In una dichiarazione audace rivolta alle organizzazioni di vendita in tutto il mondo, Yoni Tserruya, co-fondatore e CEO della piattaforma di intelligence Go-to-Market (GTM) Lushaafferma che l’età della prospettiva di vendita manuale è finita. Etichetta la pratica di lunga data un’inefficiente “tassa” sui team di vendita.
Tserruya sostiene uno spostamento fondamentale verso un modello di “streaming di vendita” basato sull’intelligenza artificiale progettato per automatizzare la generazione di lead e i professionisti delle vendite gratuite per concentrarsi su lavori di alto impatto e incentrati sull’uomo.
Il costo paralizzante della prospettiva manuale
Per decenni, la capacità di cacciare manualmente, qualificarsi e lead del percorso è stata una competenza fondamentale per i rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR). Tserruya, tuttavia, sostiene che questo è un profondo uso improprio del capitale umano.
“La prospettiva manuale non è un’abilità; è una tassa”, ha detto Tserruya. “Ogni leader delle vendite sa che è un lavoro doloroso e ricco di amministratori che spreca il 70% del tempo di un rappresentante, eppure molti lo trattano ancora come necessario. Non lo compro.”
I dati del settore supportano fortemente questo sentimento. Un recente Rapporto sullo stato delle vendite da Salesforce Ho scoperto che i rappresentanti di vendita spendono solo circa il 28% della loro settimana. La maggior parte del loro tempo è consumato da compiti amministrativi, immissione dei dati e prospettive manuali, in precisione il lavoro che Tserruya ritiene sia maturo per l’interruzione dell’IA. Questa inefficienza perde tempo, abbassa il morale e porta a tassi di burnout più elevati tra i team di vendita.
“Streaming di vendita”: un turno di paradigma ispirato alla tecnologia dei consumatori
La soluzione proposta di Tserruya, “Streaming di vendita”, si allontana dal modello tradizionale di un TSP che inizia la loro giornata con un CRM vuoto e un elenco scoraggiante di account per la ricerca. Invece, paragona l’esperienza a un servizio di streaming dei consumatori come Spotify.
“Spotify ha cambiato il modo in cui consumiamo musica. Non ti svegli e costruisci una playlist da zero, canzoni per canto, ogni mattina. Sa già cosa vuoi sentire”, ha detto Tserruya. “Lo streaming di vendita funziona allo stesso modo.”
In pratica, la piattaforma di AI analizza le offerte di più successo di un’azienda, i dati storici del CRM, le ricerche passate degli utenti e i segnali di intenti in tempo reale da tutto il Web. Impara le caratteristiche di un profilo del cliente ideale (ICP) e quindi cura automaticamente e offre una “playlist” di lead ad alto intento e qualificato direttamente al rappresentante di vendita.
“Il SDR di ieri ha aperto un CRM e ha fissato una lista vuota. Il SDR di oggi apre una playlist di Lusha già piena di opportunità dal vivo e curate dall’intelligenza artificiale”, ha detto Tserruya. “Uno inizia con le congetture, l’altro inizia con l’azione.”
Ridefinizione del successo: dal volume alla velocità
Questo nuovo flusso di lavoro richiede un nuovo set di indicatori chiave di prestazione (KPI). Secondo Tserruya, i manager dovrebbero evitare di monitorare le metriche di vanità come il numero di quadranti realizzati o aperti e -mail, che incentivano il volume rispetto alla qualità. In un modello di streaming di vendita, l’attenzione si sposta su velocità e efficacia.
“Il successo non è quadrante o si apre. È tempo di impegno”, ha detto Tserruya. “È quanto sia reattivo il team per i segnali in vita. Questo è il nuovo muscolo GTM.”
Ciò misura la capacità del team di agire in modo decisivo quando l’IA emerge un’opportunità di alto valore e sensibile al tempo, che è un indicatore molto più accurato di un movimento di vendita ad alte prestazioni.
L’alba dello stack tecnologico proattivo e autonomo
Tserruya lo vede come parte di una maggiore evoluzione della tecnologia aziendale. Il futuro stack di tecnologia di go-to-market, prevede, sarà proattivo, non reattivo. Il mercato globale per l’IA nelle vendite è in forte espansione, con proiezioni da Grand View Research suggerendo un tasso di crescita annuale composto (CAGR) di oltre il 12% dal 2024 al 2030, poiché più aziende cercano di incorporare l’intelligenza nelle loro operazioni di entrate.
“La tecnologia GTM di domani non aspetterà che gli umani lo interrogano”, ha detto Tserruya. “Sfiederà ciò che conta di più, quando conta.”
Ha indicato due importanti turni all’orizzonte: generazione di piombo autonomadove il sistema trova e qualifica i lead senza intervento umano e Impegno guidato dagli intentidove l’IA non solo identifica un potenziale cliente, ma fornisce anche il contesto per Perché Ora è il momento giusto per raggiungere.
Fidati come motore: qualità dei dati nell’era dell’IA
L’intero modello di streaming delle vendite dipende da una base di fiducia nelle raccomandazioni dell’intelligenza artificiale. Con le allucinazioni AI che sono una preoccupazione persistente, la qualità e l’accuratezza dei dati sottostanti sono fondamentali. Il costo di dati insufficienti è significativo, con Gartner Research suggerendo che può costare alle organizzazioni una media di $ 12,9 milioni all’anno.
“Il successo dello streaming delle vendite dipende dalla fiducia. Ecco perché a Lusha utilizziamo solo dati verificabili e conformi”, ha detto Tserruya. “Il nostro motore di arricchimento si aggiorna costantemente da segnali in diretta e punteggi ogni lead per l’adattamento, la recency e i modelli ICP. La prospezione basata sulla conformità è diventata il nuovo standard.”
Il SDR evoluto: meno ruoli, maggiore impatto
L’automazione delle attività di top-of-funnel solleva inevitabilmente domande sul futuro del ruolo dei DSP. Tserruya ha riconosciuto che il paesaggio sta cambiando, portando a ruoli umani più strategici, sebbene meno.
“Il ruolo dei DSP non sta scomparendo; si sta evolvendo. Temo che ci saranno meno SDR, ma ognuno avrà un impatto maggiore”, ha detto Tserruya. “Il meglio consentirà al sistema di gestire la prospettiva, il routing e l’arricchimento in modo che possano concentrarsi sulla parte umana: fiducia, connessione e giudizio.”
In questo nuovo mondo, le competenze più preziose per un professionista delle vendite includeranno la capacità di lavorare simbioticamente con l’intelligenza artificiale, interpretare segnali di intenti complessi e agire con velocità e precisione.
“La rilevanza è la nuova personalizzazione”, ha detto Tserruya. “Grandi ripetizioni sapranno come interpretare l’intenzione, muoversi rapidamente quando appare l’opportunità e costruire automazione che danno loro un vantaggio.”
